A veces, las estrellas simplemente se alinean y no importa lo que digas o hagas, la gente no puede esperar para arrojarte su dinero.

¿Qué? ¿Eso nunca te ha pasado?

Bueno, para ser honesto, tampoco me ha pasado a mí.

La verdad es que vender es un proceso, uno que cambia y evoluciona constantemente. Convertir un cliente potencial en un cliente es como tratar de alcanzar un objetivo en movimiento. En un dia ventoso. Con los ojos vendados. No existe una técnica de venta a prueba de fallas (y si la hubiera, creo que probablemente me la estaría guardando). Pero hay formas en que puede aumentar en gran medida la probabilidad de obtener el sí cada vez que se acerca a un nuevo cliente potencial.

Me refiero al desarrollo de un proceso de ventas: una colección de pasos repetibles que puede seguir para mover a un cliente potencial de un cliente potencial a un campeón de marca.

Con un proceso de ventas, ya no te quedarás ciego con las nuevas perspectivas y esperarás lo mejor. Está utilizando lo que ya sabe que funcionó en el pasado y lo ayudó a cerrar negocios para crear una lista de verificación para el éxito.

Junto con sus objetivos de ventas y su plan de ventas , su proceso de ventas forma la triple amenaza que lo coloca frente a la competencia y le brinda una ventaja sistemática.

Entonces, ¿estás listo para ensuciarte y crear tu propio proceso de ventas? Vamos a sumergirnos.

Las 8 etapas clave para crear un proceso de ventas exitoso

Un proceso de ventas exitoso es repetible, pero eso no significa que sea repetitivo. La consistencia crea éxito , pero también puede causar complacencia si pierde de vista el panorama general.

Puede pensar en lo que le mostramos aquí simplemente como un esquema que debe completar en función de sus propias necesidades comerciales y ajustar en función de las acciones de los clientes, el mercado en el que se encuentra y lo que está haciendo su competencia.

Al igual que todos los aspectos de su negocio, su proceso de ventas debe ser lo suficientemente fluido como para moverse y mantenerse relevante. También necesita una columna vertebral sólida. Entonces, comencemos con la gran pregunta: ¿qué se debe abordar en su proceso de ventas?

1. Prospección

El primer paso en el proceso de ventas es encontrar a las personas adecuadas para apuntar. Al igual que esos viejos hombres barbudos de la frontera de Estados Unidos, su prospección significa mucho excavar en el barro en busca de oro (con los clientes como su metal precioso).

El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de clientes potenciales sólidos con los que pueda comunicarse sistemáticamente para tratar de convertirlos en clientes.

Cuando recién comienzas, tus perspectivas se dividirán en dos tipos:

Sospechosos: personas o empresas que cree que necesitan su producto o servicio, pero que probablemente no lo conocen.

Prospectos: Sospechosos que han confirmado de una forma u otra que podrían estar interesados ​​en comprarle en algún momento. Por ejemplo, una startup que solo recibió una ronda de financiación y está creciendo su equipo de ventas podría ser una perspectiva para su CRM de ventas, siempre que sepan quién es usted .

2. Investigando

A medida que construye su base de datos de sospechosos y prospectos, también querrá realizar una investigación adicional para comprender sus necesidades y ofrecerles una experiencia más personalizada cuando se comunique.

Echa un vistazo a su Twitter u otras redes sociales y mira de qué hablan. ¿Tienes algún interés común que pueda crear una conexión? ¿Qué pasa con las quejas? ¿Han hablado recientemente públicamente sobre un problema que resuelve su producto o servicio? Conocer este tipo de cosas antes de llegar puede ser la diferencia entre un duro no y quizás el más ambiguo y optimista.

Para nuestra empresa de ventas de CRM ficticio, podríamos buscar en Twitter personas que tuiteen en el soporte de un competidor Twitter para ver dónde se están deslizando y dónde podemos capitalizar.

Pero recuerde, la investigación no es una tarea de una sola vez. Querrá continuar investigando más a lo largo del proceso de ventas a medida que aprenda más sobre su prospecto.

Si todo lo demás falla en su proceso de investigación, puede sacar una página directamente del libro de jugadas políticas. La estratega y emprendedora de marketing Dorie Clark emplea una técnica llamada mapeo de poder, que se enfoca en ganarse a las personas en las que su cliente potencial ya confía.

Clark comparte: “Durante años, los defensores que esperan influir en un legislador crearían un mapa de sus conexiones y las personas que más escuchan: los donantes, el jefe del partido político, los líderes de los grupos de interés cuyo apoyo necesitan y otros. Como vendedor, esto se aprovecha como una oportunidad para tratar de ganarse a las personas que rodean a su cliente potencial, o identificar conexiones mutuas, para transmitir rápidamente su mensaje.

3. Conectando

Ahora que sabemos a quién buscamos, el siguiente paso es relacionarnos con esos sospechosos y prospectos para que sepan quién es usted, cómo puede resolver sus problemas y por qué deberían darle algo de su efectivo ganado con tanto esfuerzo. 

La conexión puede tomar muchas formas, desde correos electrónicos hasta mensajes de redes sociales, para contestar el teléfono y hacer llamadas en frío . Independientemente del formato que elija, debe tener un guión claro y saber lo que dice antes de involucrarse. Esta es su primera impresión y puede hacer o deshacer la venta.

Para nuestra compañía de ventas CRM, podríamos tomar nuestra lista de prospectos y establecer una meta de llamar en frío a 10 de ellos todos los días. Y si crees que las llamadas de ventas son de la vieja escuela o "demasiado vendedoras", recuerda, incluso Uber comenzó con una llamada en frío .

4. Presentación

Ahora que ha llamado la atención de su cliente potencial, es hora de arremangarse, encender una vela y encender la conversación suave. En serio, es hora de convencerlos de por qué deberían preocuparse por ti y por lo que estás haciendo.

La parte de presentación del proceso de ventas depende mucho de lo que esté vendiendo, pero podría ser cualquier cosa, desde una presentación formal hasta un recorrido por su aplicación o servicio. Esta es su oportunidad de mostrar beneficios y explicar cómo su solución resuelve los problemas que sabe que tiene su cliente potencial. Sin embargo, puede llevar mucho tiempo, y debe asegurarse de haber calificado a sus prospectos adecuadamente antes de tomarse el tiempo para presentar.

Debido a que nuestro CRM de ventas es una empresa SaaS, la mejor manera de presentarles a los clientes es mostrarles el software. Por lo tanto, por cada pista que presentamos, tenemos una presentación que muestra los principales beneficios de nuestro producto, así como algunos casos de uso específicos que descubrimos durante nuestra investigación.

5. Abordar las objeciones

Sin lugar a dudas, en algún lugar a lo largo de este proceso del proceso de ventas, se encontrará con algunos golpes. Es normal que un prospecto tenga objeciones a lo que les está vendiendo. Nuestros cerebros están diseñados para aferrarse a lo que tenemos (dinero) y no como el cambio. Les estás pidiendo que hagan las dos cosas.

Entonces, ¿nos damos por vencidos? Diablos no Un buen proceso de ventas tiene en cuenta cualquier objeción que pueda tener un cliente potencial. Algunas de estas objeciones serán específicas para su negocio, pero para comenzar, aquí hay 7 de las objeciones más comunes que escuchará de los posibles clientes:

• Precio. Ejemplo: "No tenemos el presupuesto para su CRM de ventas". La objeción más antigua en el libro es el precio. Cuando el resultado final es el mayor obstáculo para un cliente potencial, debe ayudarlo a justificar el valor de lo que está proporcionando.
  
  

• Complacencia. Ejemplo: "Sí, estoy de acuerdo con lo que tengo ahora ..." Es difícil vender un prospecto si no hay una clara necesidad inmediata de que cambien. Intenta mostrarles resultados e investiga por qué eres mejor que lo que están usando.
  
  

• Miedo al cambio. Ejemplo: “Hemos estado usando X sales CRM durante 5 años. No quiero cambiar algo bueno ”. Como dije, estamos programados para temer el cambio, por lo que seguramente atacará esta objeción más de unas pocas veces. Intente mostrar a su cliente potencial cómo ha cambiado la industria en ese momento y cómo está abordando los problemas actuales y futuros.
  
  

• Confiar. Ejemplo: “Me gusta lo que dices, pero eres nuevo. ¿Cómo sé que su CRM de ventas estará disponible en un año? ”La confianza lleva años en construirse y segundos en destruirse. Si está comenzando y persiguiendo nuevos clientes, sea transparente. Muestra testimonios de los clientes que ya tienes y ofrece ponerlos en contacto (si el cliente está de acuerdo).
  
  

• Política personal Ejemplo: "Soy amigo cercano del CEO de CRM de nuestras ventas actuales". Es difícil competir con amistades y relaciones cercanas, pero esto es un negocio. Es posible que no los consiga con la venta dura, pero siembre sus semillas y siga con ellos en el futuro.
  
  

• Entrada externa. Ejemplo: "Me gusta". Pero primero tengo que pasarlo por alto con mi socio comercial ”. Esta es una objeción potencialmente positiva si su cliente potencial realmente está presumiendo su servicio en lugar de simplemente tratar de salir de la conversación. En este caso, trate de seguir siendo parte del proceso. Ofrezca responder a una llamada y guiar a su pareja a través del producto.
  
  

• Sincronización. Ejemplo: “Estamos realmente ocupados en este momento y es demasiado intentar cambiar nuestro CRM de ventas. Llámame en 6 meses ” . Correcto. Si no tienen tiempo ahora, nada va a cambiar en 6 meses. En este punto, debe hacer que contratarlo sea la opción más fácil para ellos.

Lo que nos lleva a ...

6. Cerrando

Con las objeciones fuera del camino, las expectativas establecidas y cumplidas, y los beneficios claramente mostrados, es hora de preguntar. Después de todo su arduo trabajo llegando a este punto en su proceso de ventas, el cierre debería ser una obviedad para su prospecto. Pero no siempre es así.

Las ofertas pueden descarrilarse y las horas / días / semanas que ha puesto pueden parecer una gran pérdida de tiempo. Aquí es donde su proceso de ventas es útil. Observe cómo se cerraron las ofertas en el pasado y pregunte a su cliente potencial: "¿Qué se necesitará para convertirse en cliente?"

Continuando con nuestro ejemplo de CRM de ventas, digamos que nuestro prospecto nos dice que tienen que pasar por un proceso legal antes de poder registrarse. Así es como podemos jugar esto:

Usted: "Después de que la ley dé el visto bueno, ¿estamos listos para seguir adelante?"

Prospecto: "Sí, solo tendríamos que pasar por encima de algunos altos mandos, luego el comité de ética y las adquisiciones".

Usted: "Interesante. ¿Qué me puede decir sobre esta parte del proceso?

Prospecto: "Bueno, el comité de ética generalmente toma un par de semanas para revisar los acuerdos, y si todo se ve bien, lo enviarán a compras, que tiene la aprobación final".

Tu: “Genial. Y luego estamos en el negocio, ¿verdad?

Prospecto: "Sí. En ese momento, compraríamos su producto ".

No solo está explorando su proceso de compra, sino que está logrando que su cliente potencial se imagine un escenario en el que se convierten en su cliente , que es una herramienta poderosa para acercarse.

7. Entregando

Tienes la venta! Felicidades! Es hora de sentarse, patear los pies y romper uno frío, ¿verdad? Todavía no del todo. Como parte de su proceso de ventas, debe asegurarse de que su nuevo cliente obtenga el producto, lo configure y comience a ver su valor lo antes posible.

¿Por qué? Porque siempre hay alguien más al acecho a la vuelta de la esquina haciendo su propia prospección y presentación. Si deja caer la pelota ahora, es más que fácil para su nuevo y brillante cliente saltar a otra persona.

Podríamos programar una llamada con todo su equipo para guiarlos a través de la configuración de su nuevo CRM de ventas, asignarles un gerente de cuenta para ayudar con cualquier problema diario que tengan, e incluso enviarles un regalo de agradecimiento por convertirse en un cliente.

8. Seguimiento (pedir referencias)

Un error que muchas empresas cometen es cortar el proceso de ventas después del cierre. Obtuviste la venta, entregaste, tu cliente está contento. ¿Por qué hacer algo más? Porque un cliente satisfecho es su mayor activo.

El empresario, inversor y entrenador de ventas Grant Cardone cita el no hacer un seguimiento con sus clientes para pedir referencias como una de las mayores oportunidades perdidas para aumentar las ventas con relativamente poco esfuerzo y tiempo invertido.

Cardone comparte: “El 91% de los clientes dicen que están abiertos a proporcionar referencias. Sin embargo, solo el 11% de los vendedores solicitan referencias ".

Ese hecho por sí solo crea una gran oportunidad para que usted incorpore un ciclo de retroalimentación de solicitar referencias directamente en su proceso de ventas después de entregar sus primeros resultados.

Establezca un recordatorio para hacer un seguimiento regular con los nuevos clientes (1 mes, 3 meses, 6 meses, 1 año) para ver cómo se llevan. En cierto momento, debe preguntarles si conocen a alguien más que creen que se beneficiaría de su servicio o producto. Una ventaja cálida como esta es la forma más fácil de atraer nuevos negocios.

Si no tienen ninguna conexión, aún puede planear pedirles un testimonio o un estudio de caso para ayudar a convertir las perspectivas futuras.

Aplicando este marco de proceso de ventas a su negocio

Ahora que tenemos un marco claro para un proceso de ventas, es hora de analizar cómo puede aplicar estas ideas a su propio negocio.

Sé que utilizamos un CRM de ventas como nuestro ejemplo, pero quiero ser más claro que este marco de proceso de ventas funciona para cualquier empresa, servicio o producto. No importa lo que venda, debe tener una forma repetible de venderlo a nuevos clientes.

Entonces, entremos en el meollo de cómo puede comenzar a llenar los espacios en blanco y desarrollar su propio proceso de ventas:

Comienza con lo que sabes

Si alguna vez te pierdes en el desierto, lo primero que debes hacer es hacer un balance de lo que ya tienes.

Ahora, puede estar sentado en su elegante oficina (o cafetería, sin juzgarlo ), pero perseguir a nuevos clientes es muy parecido a aventurarse en el bosque profundo desconocido. No sabes con qué te vas a encontrar. Entonces, comenzar con las herramientas que tiene a su disposición es una apuesta segura.

Esto significa documentar todo sobre su proceso de ventas actual.

Comience mirando el último acuerdo exitoso que cerró. Regrese al principio y analice al cliente. ¿Quienes son? ¿Por qué fuiste tras ellos en particular? ¿Qué características los convirtieron en una buena ventaja en primer lugar? Este es su primer paso para construir su propia base de datos de sospechosos y prospectos.

Luego, vuelva a leer sus conversaciones iniciales. ¿Qué tipo de lenguaje usaron? ¿Dónde tuvo éxito al llegar a ellos? ¿Estaba en el teléfono? ¿Email? ¿Redes sociales? Saber dónde se reúne tu audiencia te ayudará cuando te comuniques con nuevos prospectos.

Cuando les presentaste tu producto o servicio , ¿qué formato preferían? Video chat? ¿Encuentro en persona? ¿PowerPoint? Escriba cómo su cliente ideal prefiere interactuar con usted para que pueda ofrecerlo como la primera opción la próxima vez.

Una vez que presentó, ¿qué objeciones surgieron? ¿Y cómo lidiaste con ellos? Si aparecieron una vez, hay una buena posibilidad de que vuelvan a aparecer, así que asegúrese de comenzar a hacer un documento que pueda compartir con su equipo de ventas de todas las objeciones que haya enfrentado y cómo las haya superado.

Ahora en lo bueno. ¿Cómo conseguiste finalmente que te dieran el sí ? ¿Qué tipo de lenguaje usaste? ¿Cuánto tiempo les diste? ¿Tuviste que hacer un seguimiento o no? ¿Tuviste que hablar con otras personas del equipo?

Una vez que dijeron que sí, ¿cómo preferían la entrega? ¿Pidieron ayuda para configurar sus cuentas (que es algo que podría automatizar o crear un recurso si sigue apareciendo)? ¿Con qué frecuencia solicitaron ayuda una vez que fueron nuevos clientes y pudiste ayudarlos?

Finalmente, cuando seguiste, ¿ qué dijeron? ¿Se alegraron de recomendarlo a otras personas o de dar un testimonio? ¿Tiene un sistema para recopilar testimonios que pueda usar en su propio marketing?

Este será un gran documento, pero comenzará a darle una idea de cómo se debe presentar su proceso específicamente para su negocio.

Establecer expectativas claras

Ahora que tenemos una imagen amplia, entremos en detalles.

En cada etapa del proceso de ventas, debe definir métricas claras que le indiquen si está haciendo un buen trabajo o no. Recuerde, este es un proceso fluido. Si no tenemos puntos de referencia para medir, no podemos mejorar en el futuro.

Mira cosas como perspectiva a relación de presentación . ¿Cuántas perspectivas están lo suficientemente comprometidas como para querer una presentación o demostración? Si eso es bajo o está cayendo, es hora de ajustar su tono.

¿Qué pasa después de haber presentado? ¿Cuántas de esas personas se están convirtiendo en clientes? Si ese número es bajo, ¿qué objeciones surgen una y otra vez? ¿Es el tono o el producto? Obtener comentarios de clientes reales, calificados y potenciales puede ayudar a transformar su producto en algo que la gente realmente quiere.

Establezca métricas y objetivos de éxito para cada etapa de su proceso para que su equipo sepa si están en el camino correcto, y para que sepa cuándo las cosas dejan de funcionar y pueden actuar en consecuencia rápidamente.

Tenga una lista de acciones para llevar al prospecto a la siguiente etapa

Al igual que deberíamos tener una lista de objeciones comunes y cómo responderlas, también deberíamos saber los siguientes pasos claros para cada parte de nuestro proceso de ventas.

Cada acción, ya sea prospección, investigación, conexión, presentación, cierre o entrega, debe tener una acción correspondiente clara. Si alguna vez tiene algún inconveniente, sabe que es un área de su proceso de ventas que debe analizarse nuevamente.

Digamos que te comunicas con un prospecto y no recibes respuesta. ¿Qué vas a hacer después? ¿Siga adelante? Espera una semana ¿Buscarlos en otro lugar? Para algunos vendedores, un no no es un no hasta que escuchan las palabras salir de la boca de su prospecto, mientras que para otros, dos semanas de silencio significa que probablemente no sea una buena opción. ¿Cuál es el adecuado para usted?

¿Qué pasa al cerrar? ¿Cuántas veces preguntas y hasta dónde empujas antes de aceptar que no estás obteniendo el sí? Su proceso debe responder estas preguntas de manera clara y concisa.

Recuerde, su equipo de ventas representa a su empresa y sus valores. Si no expone claramente cómo maneja estas situaciones, hará más que perder ventas, perderá su reputación.

Analiza, aprende y sigue optimizando

Sé que estoy sonando como un disco rayado aquí, pero, como todos los aspectos de su configuración de ventas, su proceso de ventas es realmente un sistema fluido. Debe medir, analizar y optimizar constantemente su proceso a medida que se involucra con más clientes potenciales y cierra más negocios.

Los mercados cambian. Los competidores cambian de táctica. Siempre debe saber qué está sucediendo y cómo puede adaptarse. Es por eso que definió todas esas métricas y estableció un plan claro.

Toda esta planificación y documentación no hace nada si simplemente deja su proceso como está y continúa marchando a ciegas.

Revise regularmente su proceso y observe cómo han cambiado las cosas. O siéntese con uno de sus colegas y realice una venta reciente. ¿Qué sucedió que fue diferente que antes? ¿Hubo objeciones que no habían escuchado antes?

Obtener el salto sobre posibles problemas lo mantendrá al frente de la manada. Pero solo lo sabrá si realiza un seguimiento de lo que está sucediendo.

Entonces ahí lo tienes.

Si bien no es una bola mágica, un proceso de ventas claro es lo más cercano que puede obtener a una lista de verificación para tener éxito al ampliar su negocio. Colóquelo en su lugar, manténgalo y ajústelo cuando sea necesario.

Tendrá una forma repetible de llevar a un cliente potencial de desconocido a cliente de toda la vida.